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市場與通信市場

1.通信市場

通信市場的概念：①通信市場是通信產(chǎn)品的營銷場所；②通信市場是客戶對通信產(chǎn)品需求的總和，是社會對通信產(chǎn)品、服務(wù)的現(xiàn)實的和潛在的需求總和；③通信市場是特定的專業(yè)市場，是市場中的一部分，是一般市場中的一個子系統(tǒng)。

通信市場的特點：統(tǒng)一性、相關(guān)性、多元性、壟斷性與競爭性、穩(wěn)定性與被動性。

通信市場由主體和客體構(gòu)成，通信市場的主體包括通信產(chǎn)品的消費者、通信產(chǎn)品的供應(yīng)者（運營商、虛擬運營商、信息內(nèi)容提供商）和通信市場的管理者（工信部）；通信市場的客體是通信服務(wù)和產(chǎn)品。

2.通信市場結(jié)構(gòu)

市場結(jié)構(gòu)的類型：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場、完全壟斷市場。

寡頭壟斷市場結(jié)構(gòu)特點：產(chǎn)業(yè)集中度較高；企業(yè)進(jìn)入或退出市場的壁壘很高；廠商較少，而且互相依存；進(jìn)入和退出寡頭壟斷市場都不容易，因為成本較高；一般是有政府扶植和支持。我國的通信市場就是一個非常典型的寡頭壟斷市場。

決定市場結(jié)構(gòu)的主要因素：市場集中度（首要因素）、產(chǎn)品差別化、市場進(jìn)入壁壘、市場退出壁壘。

市場環(huán)境與購買行為

1.通信市場環(huán)境

通信企業(yè)市場宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境（總量、分布、家庭單位和生命周期）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（直接、間接）、政治環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化環(huán)境。

通信企業(yè)市場營銷微觀環(huán)境包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、中間商、顧客、競爭者、社會公眾等。

2.消費者市場

消費者市場為了滿足個人和家庭的需求。

消費者市場的特點：①非贏利性；②非專業(yè)性；③層次性；④替代性；⑤廣泛性；⑥流行性。

動機(jī)的作用：①始發(fā)作用②導(dǎo)向（或選擇）作用③維持作用④強化作用⑤終止作用。（始導(dǎo)維強終）

消費者的購買動機(jī)一般分為兩大類：生理性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)。

常見的消費者購買動機(jī)有：①求實購買動機(jī)；②求新購買動機(jī)；③求美購買動機(jī)；④求廉購買動機(jī)；⑤求名購買動機(jī)；⑥自我表現(xiàn)購買動機(jī)；⑦好勝購買動機(jī)；⑧癖好性購買動機(jī)；⑨惠顧性購買動機(jī)。注意區(qū)分這九類動機(jī)。

消費者購買行為分類：

根據(jù)消費者性格分析劃分：①習(xí)慣型購買行為；②理智型購買行為；③經(jīng)濟(jì)型購買行為；④沖動型購買行為；⑤想象型購買行為。

消費者購買決策主要影響因素：文化因素；社會因素；個人因素；心理因素。

3.集團(tuán)客戶市場

集團(tuán)客戶市場的特點：具有派生需求、專業(yè)人員采購、購買時間長、影響購買決策的人多。

影響集團(tuán)客戶購買的因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。

集團(tuán)客戶購買的類型可分為3種：直接重購、修正重購和新購。

集團(tuán)客戶購買者的采購過程分為8個階段：①確認(rèn)需求；②描述基本需求；③確定產(chǎn)品性能；④尋找供應(yīng)商；⑤提出方案；⑥選擇運營商；⑦簽訂合同；⑧檢查評估。

企業(yè)的“采購中心”組成：使用者、影響著、采購者、決定者、控制者。